迎合用户的心理，才能赢得顾客。

　　据说这句话出自乔布斯，道理虽然简单，但很多服装人不知道如何用在自己的店铺上。

　　客户要的就是这个感觉

　　客户其实很享受讨价还价的过程，这是一种赢和占便宜的感觉。

　　所以我们可以把价格稍稍提高，预留出讨价还价的空间。

　　很多人写着谢绝还价，其实策略不高明。

　　避免损失就是占便宜

　　想想很多人为什么不愿意扔掉自己的旧衣服，因为人们本能的害怕损失，这是人们“损失厌恶”的心理。

 

　　首先请大家思考一个实际案例场景：

　　假如你有一家卖大衣的门店，主卖一款大品牌的呢子大衣，价格980元一款，卖的还不错。最近一个月生意变的非常差，实际调查后发现附近一家零售店新增了一款小品牌的呢子大衣，价格非常便宜只要600元。

　　虽然它卖的是小品牌，但是价格便宜了380元，很多客户就买了便宜的。所以，你的生意被抢走了很多，这个时候应该采取怎样的策略，再把生意抢回来？

　　带着这个问题，首先让大家了解一个心理学概念：锚定效应。

　　也许你对这个词不熟悉，但这句话你可能刚看到过：顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。

　　你在生活中肯定遇到过这种场景：

　　为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元？

　　为什么商家喜欢写一个标价还要划掉，然后再写一个优惠价？

　　从心理学的角度解释：

　　是因为我们的大脑需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感觉到不踏实，以至于难以做判断。

　　只要出现了参照物，即使这个参照物可能不靠谱，我们还是会作为参考标准，因为这样让我们有安全感。

　　所以你可以把锚定效应理解为：

　　当人们需要对某个产品做定量估测时，会将某些特定数值作为初始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策时，人们会不自觉给予最初获得的信息过多的重视。

　　我们生活中有太多这方面应用的例子：

　　比如，拜访客户的时候往往会说具体的周几、几点，就算对方没有空，也会围绕着这个时间去询问下一个时间，而不是问一句您是否有空？

　　想要孩子吃苹果，不问你要不要吃苹果，而是问你要苹果切块还是苹果泥？

　　相信你对锚定效应有了一定的理解，这时我们再来看文章开头的呢子大衣案例——

　　客户喜欢货比三家，看到临近的门店大衣便宜那么多，心中就有了对比标准，那个较贵的品牌相对而言性价比就显得没有那么高了，因为锚定效应你的就被比下去了。

　　生意高手的经验策略：

　　这个时候想要夺回用户，就必须重新制定用户心中的价值评判标准。

　　方法也很简单，就是在店里再进一款同样大牌的，

　　但价格仍然略贵的呢子大衣，比如1280元，但这款的材质和质量都和

　　那款980元的差不多。

　　此时，600元的小品牌是用户心中的一个标准，1280元的那个是你

　　让用户感知到的第二个标准，用这个办法可以让用户在心中重新定义性价比。

　　这个时候980元那款就会显得不那么贵了，而且顾客再看600元那款

　　可能就会觉得便宜没好货，更大概率会选择980元那款。

　　当消费者在消费的时候，更多的时候他不是想买到一个商品是有多么便宜，商品价格是有多么优惠，而是希望能够在这个现有的价格之上，通过一种方式能够拿到他认为的便宜的价格，那么这样消费者就会真的愿意为这件事买单。

　　第一个场景：客户去商场买衣服，问价时，销售人员说200元一件，那客户会说就卖160元一件吧，销售人员最后同意了。

　　第二个场景：客户去商场买衣服，问价时，销售人员说200元一件，那客户会说就卖160元一件吧，销售人员说不行，进价都没那么低，今天刚开张，180块能卖，客户也不同意，说要不折中一下，170就买了。

 

　　一般来说，我们在谈判过程当中有三大策略：

　　第一个策略是开价策略；

　　第二个策略是挺价策略；

　　第三个策略是让价策略。

　　通过这三步我们来给客户营造一种占便宜的感觉，或者是叫“赢”的感觉，从而能让客户真正的能够达成成交。

　　开价策略

　　先出价的一方往往会失去主动权，处于被动地位。

　　如果被客户问一句答一句，衣服多少钱啊？你家有什么优惠啊？这种一问一答的形势会让我们失去对客户的掌控。

　　那么我们要做的就是要掌握主动权，通过报价就是开价来引导客户的这种新方式，不让客户去不断的问问题。

　　通过我们的提问和我们的一些方式来引导客户，客户跟着我们的思路来走，这样的成交率会高一些。

　　如果客户抓着价格不放的时候，那么我们一般就会跟客户说一句话：您还没有试穿过，那我给您什么样的价格，你也不一定喜欢。这样，我们先试穿完后谈价。

　　一般这个时候，就会先把客户的价格问题解决掉。如果客户死抓着价格不放，那么我们一定要把价格报高一些，一定要做到高开低走。一定不要报底价。

　　因为一旦我们把底价报给客户，以后客户第一反应就是可能还会有优惠在，所以接下来的谈判就会很艰难。

　　挺价策略

　　就是为了让客户有赢的感觉，营造一种客户占便宜的这种氛围，从而让客户达成为这次成交而买单的目的。

　　我们在正常的谈判过程中经常会发现有的销售人员在客户请教几次，要求降价之后就把自己所有的底牌交代给客户了。

　　那么这种情况发生一般都是因为销售人员急于成交，而把自己所掌握的一切给客户释放出去，那么往往会损失客户。

　　报高价就会让客户产生抗拒吗？其实高的价格代表高的姿态，讨价还价与激励。

　　客户与我们讨价还价越激烈，客户这种赢的感觉和占便宜的感觉也强烈。客户在跟我们讨价还价的过程当中投入的时间越长，那么成交的几率也就越大。

　　在挺价策略当中，我们有两个原则，第一个原则就是：永远不要接受客户的第一次报价；第二个原则就是永远不要在第一时间成交。

　　让价策略

　　第三策略就是让价策略。

　　让价要掌握好时机，那么什么时候我们要学会让价呢？

　　就是客户还价的时候，我们挺价挺到客户要崩溃的时候，我们可以提出给客户一些优惠，或者让出一些价格。

　　让价一定要有理由，不是说没有理由就因为客户要走了我们就马上让价。我们在最终谈判的过程当中一定要在让价的过程中有一个合理的理由，比如说在买了以后让客户的朋友也来买，顺便给她名片。让客户去介绍客户。

　　各行各业都是相同的，只要我们细细琢磨就能够比对手技高一筹，提升附加值等同提升了性价比，每个店铺的资源也是有区别的，如何将这些资源有效串联，制造让客人占便宜的感觉，你就成功了！